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火绒马刚口述:站着能挣钱,是我坚定的第二个信念

本文作者:李勤 2017-10-18 13:05
导语:两年前,CEO 刘刚把马刚从汽车之家挖到火绒时,刚还上从马刚那借的一笔钱。

2015 年 8 月 1 日,马刚加入火绒时,公司刚摆脱借钱发工资的窘境,他的好朋友,也就是火绒 CEO 刘刚,甚至还没还完从朋友那借来的钱,其中还包括从马刚那借的。

马刚向上海时时乐透露,创业六年,刘随时准备卖掉房子给员工发工资,几次都被他拦下,马对刘说:“你拖家带口,房子不能轻易卖,缺钱先从我这里拿。”

前东家汽车之家上市,给马刚带来了一笔不菲的收入,但自从他加入火绒,这笔钱一直不太敢动,说是要把这钱当成火绒的准备金,“万一业务有闪失或融资不成功,就得借钱给公司,总不能关门。”

但他坚信:火绒挣钱不过是早晚问题。

显然,火绒很长一段时间内都不用再担心“关门”问题。10 月 10 日,马刚在上海时时乐(公众号:上海时时乐)所在的媒体群宣布,火绒已完成 Pre-A 轮融资,老牌安全厂商北京天融信公司向其注资 1500 万元人民币,并签署了战略合作协议。

“现在,每一分都不敢轻易花出去。”马刚说,火绒不是那种靠概念和攒产品骗投资人钱花的安全公司。“我们不走那样的路,我说的挣钱是要依靠输出 OEM 反病毒引擎的核心能力,以及靠火绒即将正式发布的企业级安全软件 1.0 版站着把钱给挣了。”

火绒马刚口述:站着能挣钱,是我坚定的第二个信念

口述:马刚 | 文:李勤

十五年前,我加入瑞星。在瑞星的八年里,我们先跟雷军的金山打了五年;再跟周鸿祎的 360 打了三年,可以说经历过最惨烈的市场竞争,策划了无数安全公司之间的“暗黑攻伐”,最后也目睹了杀毒软件是如何一步步堕落并盘踞用户的电脑。

免费的杀软时代有一个铁一般的规律:一个强势终端安全产品,利用这个产品推浏览器,甚至是全家桶,然后收集用户的流量卖给搜索。

无论用什么手段,免费的产品最终都是靠卖流量来挣钱。

这好比雇佣了一个保安,你跟保安说:我不发你工资,但是你可以进我家来,看看这看看那,必要时可以拿点我看上去不值钱的东西出去,我出门时还要跟你热情地聊一会天。

现在的杀毒软件恨不得包办你家的一切,但却忘记了,它不需要那么高的活跃度,它只是一个保安。

作为一个保安,安安静静地站在门外,尽忠职守,只要守好了主人的安全,不就可以了吗?请做一个纯粹的保安,不要当一个戏精,甚至顶着保安的名头干着“小三”的活。

所以,这个市场对于“本分、纯粹”的杀软,是有需求的。

一般的安全创业公司会绕开360、腾讯管家另辟蹊径,但我们不。我们这么辛苦,就是要做这个领域的主角,所以不会绕开这个成熟的市场领域,就要从 PC 终端安全做起。

在 PC 终端安全这个领域,火绒有最强的团队,其中包括 15 个做病毒分析和引擎的工程师。毫不夸张地说,这是国内反病毒领域最大的开发团队,一般公司也就 3-5 个人的配置,刘刚、周军这些人更是在瑞星摸爬滚打过的核心人物。

在这个市场上,其他公司用的反病毒引擎基本脱胎于国外的引擎。只有火绒花了六年时间,精雕细琢,研发自己的反病毒引擎,先推出了个人版的火绒安全软件,积累了两百多万用户后,在性能比较稳定的情况下,才开始做企业版。

我也很羡慕那种两年就能拿到大量融资的安全公司,但没办法,我们的“小孩子”就是长得慢。

长得慢,但是长得扎实。

我们每天所截获的新病毒的数量要远远少于其它厂商。他们宣称每天截获几万、几十万的新病毒数量,火绒的数字是一两千 ,但我敢保证,这一两千里没有一个是老旧的。

在反病毒的世界里,捕获新病毒的时间长短是能力的重要体现之一。一般安全厂商可能需要一周甚至更长的时间,我们基本在24小时内就能处理。

天下武功,唯快不破。

既然大家的产品功能差不多,“快”能产生天壤之别的性能。

我们所谓的新一代引反病毒引擎,是强调通过代码的行为来甄别其危险性,在这一点上我只服国外的卡巴斯基和 ESET,也因此,作为国内唯一的一家,我们的新病毒只和国外的大厂交换。

这 1500 万融资不是“救命钱”。

火绒在创立之初,就知道这款产品不会出来得那么容易。即使现在火绒仍然免费,但是没关系,我们可以用技术输出、定制开发项目的方法来养它。

过去六年中,我们一直这样“养孩子”。但是,我们的主线是确立好了的:所谓技术输出和定制开发项目,都是围绕 OEM 火绒的新一代反病毒引擎展开。

十几年前,中关村有位安全界的大佬坐在电子城的一家小商铺里,掌握了一个独特的“看相”技能:他一眼就能看出谁是代表企业来采购的。有一天,一个人走进来,“大佬”把他请过来坐下喝了杯茶,反手就是一问:“你想买点啥?你的需求是什么?”

至此,“大佬”基本能完成一笔订单。

“要什么,就给你搞过来什么”是一些安全企业的买卖方式。火绒早在六年前就想好了自己不要什么,这种方式就是火绒想明白了的不要的。

就算是现在,遇到潜在的合作伙伴,我们从来也不提“你们要什么,我们给什么”,而是“我们有什么,你看你们拿这个有什么用”,绿盟和我们就是这样合作的。

这也导致火绒融钱不容易。

为什么火绒经历了六年才能融到 Pre-A 轮?我总结了几点:

第一,国际著名VC 对安全创业公司这一块,尤其是中国的 PC 安全不会投什么钱,要正面跟360 和腾讯电脑管家刚,VC  担心钱打水漂;

第二,也有人想给我们融钱,但接触我们的要么是做流氓软件的,要么是一些投资人,让我们去当打手,他投资的公司需要跟其他公司抢流量。火绒不是为了圈一票钱就走,而是为了长久的发展,这样的钱我们不要;

第三,我们确实只做出了个人版的免费杀软,也没做过什么之前厂商买广告位的事情,全靠口碑缓慢推广,在企业版产品出来之前,确实没法证明自己的盈利能力。

在融资之前,我们靠做项目和技术输出,一年也能赚个三五百万来养活自己,当然,这是在主要合伙人不拿工资,只拿生活费的基础上。刘刚他们早几年在瑞星一年就拿百万年薪,现在在火绒一个月拿两万块钱,前几年就拿几千块钱的最低生活保障。

我们一直在这种情况下生存,就算不融钱,火绒也不会死,但火绒到了应该发展的时候,1500 万是这个钱。

火绒去年和天融信接触的时候,开始真的只打算做个项目。

通过朋友认识天融信后,火绒想和天融信合作 OEM 引擎。有一天,我们去天融信公司拜访,跟他们讲我们的技术、产品和企业的情况。结果,第二天天融信就讲要投我们。

钱从天上来,我们接得很小心。

我们一开始比较担心企业的自主权,会不会让别人认为我们在站队等这些问题。于总(编者注: 天融信CEO 于海波)和刘刚谈了一次,我聊了两次,基本上这个事就整明白了,包括整个融资的额度、条件,大方向都清楚了。

原来,天融信一直在寻找一个深度合作伙伴,如果要是深度合作,就得资本和业务一起来。接受了天融信的投资后,他们现在有三四个产品同时和我们接洽,包括防火墙、VPN,还有利用火绒的产品打造天融信的终端产品。

签署协议后,1500万就打到了火绒的账上。

除了上述合作,他们对火绒只有一个要求:

要坚持做下去,长远独立发展,不要做着做着就卖给了别人。

在这层信任基础上,现在天融信也没说要召开董事会,公司的所有控制权也一直在火绒创始团队手中。

这个市场很大,没有人能吃下全部,大家的侧重点不一样。天融信有非常深厚的政府企业销售网络,我们更有兴趣通过自己的粉丝用户,挖掘中小企业市场,在业务上不一样,这也是为什么火绒愿意与天融信一起做它的产品,自己并行发展的原因。

目前,火绒在探索企业产品的销售和服务体系的建立。因为我们是一个创业公司,别人走的路我们走不了的,只能摸索自己的路,包括价格体系、销售方式、服务体系等。

传统的安全厂商走的路,我们不想走,也没有能力走。

现在,火绒企业级销售负责人的人选还没确定,我们不是很着急。有很多金牌销售说,凭借自己的关系,一下能带来好几个大客户。可是,我们不是要这几单,不想走这样的路。

至于我们要走怎样的路,现在还没完全想明白。我们只觉得,这个市场应该是透明的,价格应该是合理的,销售和服务体系应该是简单、可靠的。

把这些都想明白,火绒就能站着把钱挣了。

李勤,上海时时乐网络安全专栏作者,微信ID:qinqin0511,讲一个好玩的故事。

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